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2. 熟悉企业情况。销售人中应充分了解自己企业的基本情况,对企业的经济实力、技术设备、生产能力、经营方式、销售条件等都应当很清楚,以便能随时回答顾客的咨询。另一对重要概念是货币收入和实际收入。它们的区别在于后者通过了物价因素的修正,而前者没有。货币收入只是一种名义收入,并不代表消费者可购买到的实际商品的价值。所以,货币收入的上涨并不意味着社会实际的购买力提高,而货币收入的不变也不一定就是社会购买力的不波动。惟有考虑了物价因素的实际收入才反映实际社会购买力水平和变化。假设消费者货币收入不变,但物价下跌,消费者的实际收入上升、购买能力有提高;相反,如果物价上涨,消费者的实际收入下降、购买能力降低。即使货币收入随着物价上涨而增长,如果通货膨胀率大于货币收入增长率,消费者的实际收入仍会减少,社会购买力下降。终极目标是企业营销方针的具体化,必须首先确定。它综合反映对企业完成营销任务有决定性影响的各种要求,贯穿于企业营销活动的全过程。终极目标是考核企业营销活动效率和成果的依据,可以用数量表示,并能加以评估。一是垂直思维法,或称“传统思维法”。主要是指根据本行业产品设计的传统思路来进行产品的构思,其比较侧重于对以前经验的继承和运用。垂直思考法的合理性在于其比较尊重事物发展的逻辑规律,但也可能由于因循守旧而使构思难以有所突破;

各个国家国内的分销渠道状况是很不相同的,各国市场里经营进口商品所涉及的中间商数目和类型,有显著的差异。日本的销售渠道是全世界最复杂的分销系统,而非洲的某些国家的渠道则相对比较简单。垂直营销系统则正相反,它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其他成员的产权,或者是一种特约代营关系,或者这个渠道成员拥有相当实力,迫使其他成员合作。垂直营销系统可以由生产者、批发商、零售商中的任一组织担任支配者。这种系统的特征在于专业化管理和集中执行的网络组织,他们有计划地取得规模经济和最佳市场效果。垂直营销系统有利于控制渠道行动,消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。它们能够通过其规模,谈判实力和重复服务的减少而获得效益。这种模式在西方非常流行,如在消费品市场上已占有了70%至80%,居于市场主导地位。(4) 管理分析工具。进行实时的性能指数和趋势分析,将呼叫中心和座席的实际表现与设定的目标相比较,确定需要改进的区域。当然,采用聚焦策略的企业所选定的目标市场如果和其他部分市场没有任何差异的话,那么这种竞争策略是无法获得成功的。事实上,在一般的市场范围中都会存在部分未能得到满足的消费需求,而聚焦策略就是帮助企业专门致力于为这部分市场服务,从而在与竞争对手目标市场的差异中获取竞争优势的。

物流从本质上讲,是设计导向和框架,寻求在一个商业活动中制定单一的产品流和信息流计划。而供应链管理是建立在这一框架的基础上,寻求在其组织与供应商和客户的过程之间实现连接和协调。因此,供应链管理是为了使供应链上的所有合作者获得更多的利润,而基于“联系”的管理。供应链管理着眼于合作和信任。企业的营销活动对一个具体的消费者消费者来讲,是否能够产生作用,能够产生多大作用,对哪些人最为有效,可以从心理学的“认识-刺激-反应”模式去加以认识。这是研究购买者行为最为基本的方法。因为任何购买者的购买决策都是在一定的内在因素的促动和外在因素的激励之下而采取的。要使企业的营销活动获得成功,关键要看这些活动是怎样对消费者产生影响的,不同的消费者有各自会对其作出怎样的反应,而形成不同反应的原因又到底是什么。我们可从“认识-刺激-反应”模式出发去建立消费者的购买行为模式(图5-1)。网络赌博送彩金平台进入二十世纪80年代以后,有些营销学者提出了企业经营观念由以企业为中心、以顾客需求为中心发展到以竞争为中心的新阶段。其背景是进入七、八十年代,寡头竞争的态势在全世界范围内基本形成,企业集团、跨国公司之间“捉对”竞争的情况十分普遍,对于那些处于激烈竞争的企业来说,竞争对手的策略变化比消费市场的需求变化,对其经营活动具有更大的影响力。因为消费需求的变化对竞争双方的影响是同时存在的,而竞争者对手的策略变化则可能改变双方的竞争位势。所以企业在制定自己的营销战略和策略时,往往十分注意对竞争对手的研究。进入90年代,更进一步提出了“基准营销”(Bench Marketing)的概念,把研究竞争对手,并以竞争对手在一些经营要素上的做法作为企业制定战略和策略的基准的经营思想从理论上加以确定,所以说企业经营观念发展到以竞争为导向的新阶段并不是没有道理的。然而,从根本上讲,取得竞争优势的关键还在于能尽早地发现和满足市场的消费需求,及时地抓住市场机会,离不开以市场为导向这一核心。所以有些人认为,以竞争为导向的本质还是以市场为导向,不大赞成单独列为一个发展阶段。

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